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1.L’argumentaire

Concept

L’argumentaire est le terme générique qui rassemble une succession d’argumentations classées selon la chronologie des étapes d’une vente. Les arguments doivent naturellement prendre leurs places au fur et à mesure de la négociation.
Ainsi pensé et construit, l’argumentaire devient une aide efficace à la vente et non, comme dans de trop nombreux cas, un foyer d’objections.

Programme

L’argumentaire, fil conducteur de la négociation.
Les supports de l’argumentaire.
Les étapes d’une négociation.
Les différents argumentaires selon les étapes d’une négociation.
L’importance de l’image dans la mémorisation.
Règles publicitaires dont doit s’inspirer l’argumentaire.
Analyse des produits: leurs caractéristiques,
Analyse de la clientèle: définir le type de communication à établir.
Conception des argumentaires d’accroche, d’information, de réponse aux besoins, de synthèse.
Réalisation d’argumentaires.

Moyens utilisés

Exercices faisant apparaître les phénomènes de communication.
Caméscope en simulation pour l’exploitation des argumentaires.

Films

Vendez d’abord des avantages
Six motivations d’achat.
La réponse aux objections.

Objectifs

Permettre aux services commerciaux de concevoir et de s’entraîner à l’exploitation des argumentaires efficaces, parallèlement à la maîtrise du premier contact.
Structurer le processus de négociation.
S’entraîner à utiliser des éléments visuels et démonstratifs dans la chronologie de l’acte commercial.
Faire acquérir l’aisance et le naturel à une réelle communication


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