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4. L’art de négocier

Concept

Le secret d’une bonne négociation réside dans le juste équilibre à maintenir entre trois éléments:
Le négociateur.
L’interlocuteur
L’objet de la négociation.
La négociation sort alors d’un rapport de force stérile pour entrer dans un processus de synergie profitable.

Programme

Les origines des conflits. Comment les aborder.
Connaître son interlocuteur et définir sa forme de pensée.
Les déterminismes de la négociation.
Pouvoir, contre-pouvoir, bouc émissaire.
Définir la nature d’un conflit.
Les 7 styles de négociation.
Les 7 types d’interlocuteurs.
Les 49 situations possibles dans la rencontre des styles.
Le cheminement dynamique d’une négociation.
Les évolutions possibles des désaccords.
Les attitudes verbales en négociation et leur chronologie
dans le cheminement.
Typologie des objections et stratégies des réponses.

Moyens utilisés

Tests: « Structure mentale ». « Style de négociation» , «Informer et s’informer », « Profil de négociateur ».. Exercice de négociation à transactions individuelles multiples.
Film pédagogique: « L’art de la négociation ».

Objectifs

Identifier les structures mentales et éthiques.
Connaître ses atouts et ses niveaux de fragilité.
Maîtriser le processus de négociation.
Savoir adopter les attitudes et les comportements propres à chacune des étapes de la négociation.
Savoir penser la synergie.


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