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6. Caméscopie et vente

Concept

Les actions de formation démultipliées sont un des maillons nécessaires au développement des capacités des vendeurs. Le caméscope est alors un outil précieux.
Pour que son utilisation soit crédible, il faut une parfaite connaissance des éléments comportementaux qui entourent la négociation.
Le caméscope, s’il est bien inséré pédagogiquement, sera accueilli comme une indispensable source de progrès. Dans le cas contraire d’est une arme à double tranchant.

Programme

Vendre les « bénéfices » de l'autoscopie.
Se situer dans la relation pédagogique et hiérarchique.
Le cheminement pédagogique d'une action de formation.- Les objectifs pédagogiques pouvant être atteints avec le caméscope.
Le cadre d'une « bonne simulation »: refuser le « jeu de rôle »,
Les niveaux d'insertion du caméscope:Familiarisation. Sensibilisation. Connaissance. Maïeutique. Euristique. Innovation
Le cheminement d'une vente dans le cadre d'une négociation.- Faire la part de la chance et de la technique dans l'aboutissement d'une négociation.
Les styles de vente, d’achat et attitudes verbales.
Les grilles d'observation à exploiter pour l'analyse.
Concevoir et animer des séquences de formation à objectifs professionnels.

Moyens utilisés

Définition de l’environnement commercial à partir duquel retenir les objectifs professionnels comportementaux à atteindre.
Conception et entraînement à l’animation de séances commerciales au caméscope. Autoscopie.

Objectifs

Acquérir les concepts et méthodes pédagogiques liés à la fonction commerciale.
Savoir insérer et exploiter le caméscope selon un pro­cessus pédagogique cohérent.
Concevoir et utiliser des grilles d'analyse adaptées.
Construire des programmes de formation et de perfectionnement spécifiques.
S'entraîner à l'animation de programmes avec le caméscope.


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