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7. Savoir acheter

Concept

L'achat, comme la vente, s'intègre dans un processus de négociation dans lequel chacun a son rôle à jouer.
Une "victoire" trop importante remportée sur un vendeur peut avoir des conséquences fâcheuses…
On n'achète pas uniquement un produit, une remise, un délai. Ainsi la qualité de la relation avec l’acheteur dépendra, en grande partie, le dynamisme du vendeur à défendre les intérêts de son client dans l'entreprise qu’il représente.

Programme

Cerner et exprimer ses besoins immédiats, à moyen et à long terme.
Savoir analyser un produit et les bénéfices que l'on peut en attendre.
Accueillir le vendeur.
Répondre aux questions.
Détecter le type d'entreprise à laquelle appartient le vendeur.
Cerner la personnalité du vendeur et ses relations avec sa hiérarchie.
Savoir obtenir des informations précieuses.
Les phénomènes inductifs.
Le respect des intérêts réciproques.
Les désaccords et leurs évolutions.
Les styles d'achat, les styles de vente et leurs cas d'utilisation.

Moyens utilisés

Tests de personnalité: « Quel acheteur suis-je? ». « Attitudes en face à face ». « Motivations d'achat ».
- Entraînement à la négociation au caméscope.
Films: « La leçon de billard », « A mardi 15 h », « L'art de la négociation ».

Objectifs

Analyser les mécanismes d’achat.
Analyser les mécanismes de vente et savoir tirer profit des informations.
S'entraîner à conduire une négociation aboutissant à une satisfaction réciproque.
Les précautions à prendre.
Du donnant - donnant au gagnant – gagnant.
Savoir gérer les désaccords avec synergie..


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