Programme
Les origines des conflits. Comment les aborder.
Connaître son interlocuteur et définir sa forme de pensée.
Les déterminismes de la négociation.
Pouvoir, contre-pouvoir, bouc émissaire.
Définir la nature d’un conflit.
Les 7 styles de négociation.
Les 7 types d’interlocuteurs.
Les 49 situations possibles dans la rencontre des styles.
Le cheminement dynamique d’une négociation.
Les évolutions possibles des désaccords.
Les attitudes verbales en négociation et leur chronologie
dans le cheminement.
Typologie des objections et stratégies des réponses.
Moyens utilisés
Tests: « Structure mentale ». « Style de négociation» , «Informer et s’informer », « Profil de négociateur »..
Exercice de négociation à transactions individuelles multiples.
Film pédagogique: « L’art de la négociation ».
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